🔴 Sono andato in Venezuela

Eh sì, prima o poi doveva succedere. Se è vero che sbagliando si impara, questa volta ho imparato parecchio. Direi anche troppo, e nel modo peggiore possibile. Preferisco decisamente imparare dai successi piuttosto che dai fallimenti!

Ma vediamo cosa ho imparato da questa esperienza, nella speranza di risparmiarmene di simili in futuro e che questa analisi sia utile anche a voi, lettori di questa publication.

Tutto è iniziato con un incarico affidatomi da un nuovo cliente: un’azienda di impianti di automazione industriale che esporta in Venezuela e ha un problema con lo spedizioniere internazionale. Vende su base FCA e lo spedizioniere è scelto dal cliente estero. Purtroppo, questo spedizioniere, forte della sua posizione, offre all’esportatore italiano un servizio pessimo: ritardi, scarsa assistenza e difficoltà di reperibilità.

I tentativi dell’esportatore di risolvere la questione con telefonate e videoconferenze con l’importatore venezuelano non hanno portato a nulla. Difficoltà di comunicazione, assenza di un supervisor responsabile della logistica e proceed incomprensioni che complicavano tutto.

Così mi viene affidato l’incarico: volare in Venezuela e convincere l’importatore a cambiare il termine di resa da FCA a CIF. Un cambiamento che avrebbe permesso al produttore italiano di scegliere il proprio spedizioniere, risolvendo ogni problema alla radice.

Come sempre, mi preparo al meglio. Raccolgo tutte le informazioni disponibili, analizzo ogni aspetto operativo e procedurale, valuto le implicazioni finanziarie. Dai miei calcoli, il cambio di spedizioniere avrebbe portato persino un risparmio sui costi di logistica. Insomma, un’operazione win-win:

• Cambiare il termine di resa da FCA a CIF

• Sostituire lo spedizioniere

• Ridurre i costi logistici

• Maggiore soddisfazione per l’esportatore

• Migliore operatività all’origine.

Mi sembrava una passeggiata. Roba da sindrome dell’impostore. Invece, si è rivelata tutt’altra cosa!

Al mosaico di informazioni che avevo raccolto mancava una tessera fondamentale.

Lo spedizioniere scelto dall’importatore venezuelano anticipava tutte le spese di trasporto dall’Italia fino al porto di La Guaira, e anche il dazio d’importazione in Venezuela. Una cifra totale che sfiorava il 25% del valore di fattura della merce.

Questa informazione non period in possesso di nessuno in Italia, e anch’io ne ero all’oscuro.

Quando l’ho scoperto, ho provato a rimediare. Telefonate convulse in Italia a cominciare dalle quattro di mattina, tentativi di trovare uno spedizioniere alternativo disposto advert anticipare le stesse somme. Niente da fare, tutto inutile.

Ho ringraziato tutti per la collaborazione e sono tornato in Italia con la coda tra le gambe.

L’errore più evidente? Ho sottovalutato il rischio di non avere tutte le informazioni necessarie.

Davo per scontato che il produttore italiano conoscesse tutti i dettagli delle operazioni fino alla consegna: trasporto, dogana, assicurazione, soste, magazzinaggio, ecc. Ma non period così. E quell’unica informazione mancante ha reso la mia missione impossibile.

Lo spedizioniere dell’importatore anticipava una somma ingente a ogni spedizione. Questo vantaggio finanziario lo rendeva insostituibile, anche se più caro di altri concorrenti.

1. Mettere in conto il rischio di informazioni incomplete. Mai dare nulla per scontato, e sempre prevedere piani alternativi per fronteggiare difficoltà impreviste.

2. Non sottovalutare mai l’aspetto finanziario. A volte, la convenienza finanziaria supera quella commerciale e può determinare scelte inaspettate.

3. La preparazione non basta. Per quanto si studi un progetto nei minimi dettagli, alcune variabili possono sfuggire.

4. Il contatto preliminare con l’importatore è fondamentale. Serve a raccogliere informazioni cruciali e a evitare sorprese.

5. Il consulente deve essere valutato per la prestazione, non solo sul risultato. Un export supervisor o un consulente serio può gestire una trattativa complessa al meglio, ma se alcune informazioni non gli sono accessibili, non è responsabile dell’esito.

6. Considerare il fallimento un rischio inevitabile, ma mitigabile. Non si può controllare tutto, ma ci si può preparare per limitare i danni.

Un buon consulente o export supervisor deve avere solide competenze in materia di vendite, spedizioni e pagamenti internazionali. Solo così sarà sempre visto come una risorsa preziosa per l’azienda esportatrice, un professionista da valorizzare, e non il capro espiatorio di obiettivi mancati.

Alla tremendous, il mio cliente mi ha pagato l’intera parcella e mi ha affidato un nuovo incarico.

La consulenza export, nonostante tutto, resta il mestiere più bello del mondo!

Buona consulenza e buon export a tutti.